室内设计师如何谈单

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    2021-12-31 10:32

室内设计师如何谈单

设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节,但客户的比较时间很短暂,我们需要从这些方面去打动客户,第一我们需要重视影响客户选择的因素,第二设计师自身的专业性及自身形象,第三谈单过程中的沟通技巧等等方面去影响客户。

设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节,但客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户,与客户谈的内容有些技巧呢?
一、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理:喜好、收入。
3、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等

谈单时的具体情况:
二、客户没有带平面图,如何谈单?
这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。
比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。

有一种谈单方式叫地雷阵式,每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,这样谈单成功率也很高。
还有的是组合式,就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台;
还有一种是属于说书式。说书呢是通过语言产生情节,让客户进入你的情节。而我们在谈的时候,也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。
只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。
这时候你很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引你,但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的,如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给你做个设计?
总之,我就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。

三、客户带了平面图,如何谈单呢?刚才谈的是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。
谈客户有三步曲:
第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引他。
好的设计就是清楚客户的用意,和结合自己理念的一个合成品。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。
如果谈单的时候,你没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。

第二步:进入一个深度阶段,让客户对你的方案产生兴趣,产生他想看你预算的欲望。
1、要准备一些平面图,一般我会准备两套:一套是实实在在的平面,就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。
这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的,除非是客户有很特定的要求。
刚才我们讲到,因为上次你讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。

2、我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有没有一个投资计划?
如果有,可否告诉我,我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

第三步、进入签单模式。
以上两个步骤如果你掌握得好,这次就可以签合同了,跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。


四、设计师个人形象
1、首先,设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示,而是代表一种形象。其次,所有的设计师都要学会自我推荐,大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起,但有一点必须慎记:在介绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下,如何使客户选择你的公司,选择你作为他们的设计师,就要从我们个人及公司整体优势下手。就要学会如何自我推销,如何添加附加因素,才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

2、人品与性格。积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败;持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。
;圆滑的态度 我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基尊重,真实而非虚伪的。
;可信性 在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行动,双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告,带来更多的回头客源。
;善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
;想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。

3、基本肢体语言
眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前。

4、设计师应克服的缺点 一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化,理性化的论述;语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理.
;喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,
;谈话无重点 如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。
;言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不实的恭维,会降低设计师及公司的信誉度。

五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理
(一)细分市场选择客户群 消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得到满足。
这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。

六、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程 客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异议,完成交易后期服务。
2、电话应答技巧(咨询或反馈) 礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆听,已确定的事项回答要肯定,不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况,相关的部门。其次是对自己公司的特点,发展目标,工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位,整个市场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好,行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法,选择其中较好的几种,做到有备无患。
D、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发,衣着要得体。

七、在每次交易完成后,设计师都应做以下总结:
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中,我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。但仍询问要点等情况时,即可和客户谈成交的问题.

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